La lluvia fina es cuando el trabajo no es vender

En cualquier momento dado, solo el 5% de sus posibles clientes está buscando comprar, o está en posición de hacerlo. El otro 95%, no.

Hablamos particularmente del B2B. Donde, de hecho, ese 95% puede no estar en el mercado durante meses o años. Porque los ciclos de compra son largos.

Esto me trae al concepto que me trasladó el director de marketing de una firma de servicios profesionales especializados: la lluvia fina.

Y es que, aunque nuestro legítimo objetivo sea capturar el 5% que está preparado para la compra, es en el 95% restante donde está el futuro. El marketing que solo persigue a quien está comprando ahora, se enfrenta a una circunstancia con doble lectura a considerar.

- Está compitiendo por el segmento más disputado del mercado. Donde también empuja el resto de competidores. Es el más caro, y también el más agresivo.
- Sin perspectiva de largo plazo, se pierde la oportunidad de acumular resultados agregados. Aquellos que activan, poco a poco, una dinámica de demanda “orgánica” continua que hace más barata y predecible —esto es importante— la captación de clientes.

La lluvia fina es cuando el trabajo no es vender. Es ganar credibilidad sin estridencias, en los fueros adecuados, construir confianza, y posicionarse en su categoría para su mercado potencial.

La lógica es sencilla: que en el momento en el que sus clientes potenciales entren al mercado, ya le conozcan y confíen en su marca.

Claro, que en un escenario con tanta prisa como el actual, puede sentirse arriesgado, incluso contraintuitivo tener un pensamiento a largo plazo. Hace falta entender el juego y contar con cierta paciencia para armar correctamente los cimientos, tanto técnicos como estratégicos, e implementar una dinámica de acciones constantes y meditadas.

Lo bonito de este lado del tablero, libre de las cadenas de las agujas del reloj, es que nos permite trabajar con más gusto, con mejor criterio.

Al tiempo, ninguna estrategia cortoplacista puede competir con el poso que deja esa lluvia fina en una tierra cultivada durante años.