Para que alguien crea algo tiene que querer creerlo

Se puede influir en las creencias e ideas de las personas. Hay suficiente evidencia sobre ello, y los factores no deberían sorprender.

A este respecto, me suele venir a la mente el libro de Robert Cialdini «Influencia. Psicología de la persuasión». Un texto de un estilo tan insufriblemente de superventas norteamericano que al menos tiene a bien dejarnos algunos conocimientos —la evidencia y los factores que mencionaba—.

En todo caso, merece una reflexión esta cuestión de la persuasión, porque, desde luego, no puede asentarse sobre el axioma de que a base de cuatro técnicas baratas, como el flautista de Hamelin, podemos llevarnos a la gente al río.

Y el marketing, en general, tiene la tendencia a suponerlo. El marketing malo, claro.

Acepto con resignación el afán de tratar de hacer parecer atractivo un producto, de querer contar una historia que suene bien, o de convencernos de ideas que en su mayoría son tremendamente básicas, y tan repetitivas como poco creíbles.

Pero, una vez más, ocurre potencialmente una de estas dos cosas: u olvidamos que esto va de personas, u olvidamos cómo funcionamos las personas.

Primero, para que alguien crea algo tiene que querer creerlo.

Piense usted qué podría querer creer alguien. Y, a su vez, piense por qué querría creer (o casi tener el más mínimo interés) lo que usted quiere contar de sí mismo.

Segundo, la persona ha de contar con pruebas, o al menos una sospecha factual, que le permita apuntalar la racionalización de esa idea. Necesita justificarla.

A partir de estos dos elementos primarios, podrá usted jugar al juego de la persuasión.

Porque si tiene que persuadir a la gente de que está en lo cierto, cuando piensan y quieren pensar lo contrario, descubrirá pronto que no hay dinero ni tiempo ni flauta en el mundo para lograrlo.