Precio es lo que pagas, valor es lo que recibes

"Valor" es una de las palabras más manidas y, a mi juicio, desapetecibles de nuestra jerga común.

Como otros vocablos del marketing que detecto saliendo de mi boca con frecuencia: "ángulo", "feedback", "tracción", "adherencia"… en fin.

Recurrimos a ellos por su sentido utilitario en el contexto del momento. A fuerza de usarlos, acaban siendo una muleta en la que apoyarse cada vez con más frecuencia. Y, poco a poco, se erosiona su riqueza conceptual.

Pero eso no quiere decir que sean palabras vacías o carentes de significado.

«Precio es lo que pagas por un bien, valor es lo que recibes». Parafraseando a Warren Buffet, entramos en ese concepto del valor, en el que conviene detenerse.

Todo intercambio o transacción ideal, debe sentirse beneficiosa por ambas partes. Si distinguimos el valor del precio, la fórmula encaja. El precio hace feliz al vendedor, el valor, al comprador.

El valor es una cuestión subjetiva, o circunstancial. Pero me gusta tratar de concretarlo en características comunes. Me gusta la siguiente propuesta de Alex Hormozi:

Valor = (Objetivo o aspiración probabilidad de conseguirlo) / (tiempo a invertir esfuerzo requerido)

La inmensa mayoría de las comunicaciones comerciales o de marketing se centran en la parte inicial o superior de la fórmula: promesa y probabilidad percibida de conseguirlo → Aumenta tus ventas, mira los testimonios de nuestros clientes.

Son pocos, y con razón, los que se centran en la segunda parte o inferior de la ecuación → Lógralo en poco tiempo, sin esfuerzo.

Porque hacer promesas de resultados es fácil, incluso la proyección del impacto que puede tener en tus circunstancias. No tan sencillo es diseñar tu producto o servicio de forma que elimine fricción, ofrezca resultados con agilidad y suponga el menor esfuerzo posible para el cliente.

Y es precisamente por eso, por su dificultad, que es donde se encuentra la oportunidad de ofrecer un valor diferencial.