¿Qué debe ser cierto para que la IA recomiende una marca?

Hay dos cosas que están cambiando en cómo los clientes descubren y eligen una marca. Y si se entiende qué debe ser cierto para que la IA recomiende una empresa u otra, se puede influir de verdad en esa recomendación.

Lo explico con ejemplos reales. Primero, las dos cosas que han cambiado.

Una es la especificidad de las consultas. Esto es fácil de ver con categorías en mente.

Cuando alguien buscaba un proveedor en Google, buscaba el servicio de forma general y, a partir de ahí, debía ir discriminando entre todas las opciones.

Agregaba uno, o dos, criterios de filtro en la búsqueda. Uno muy común es el geográfico; otro, el técnico específico.

"fabricante de puertas de seguridad industriales en España" / "fabricante de puertas de seguridad para aeropuertos".

El cliente tenía que evaluar, de entre los resultados de esa categoría general, cuáles de los proveedores se ajustaban mejor a su caso particular.

Lo segundo que ha cambiado, de la mano de lo primero, es la madurez respecto a la decisión de compra con la que un cliente llega finalmente a visitar la web de una empresa.

Ahora las búsquedas no solo son muy específicas, sino de consulta.

De buscar una "consultora financiera en Madrid" se ha pasado a "tengo una empresa mediana del sector de servicios profesionales en Madrid. Nuestra facturación aproximada es de 20-25M al año. En los últimos tres años, hemos tenido un EBITDA de 5M. Estoy buscando financiación para un proyecto de internacionalización porque hemos estado explorando dos nuevos mercados y, tras validar su potencial, necesitamos músculo para crecer en ellos. Quiero entender qué opciones de financiación pueden ser más interesantes, y qué tipo de consultora financiera podría ayudarme mejor".

Cuando llega a la web del proveedor, tiene bastante más claro cuál es la solución que necesita para su problema.

De modo que, volviendo al principio, ¿qué debe ser cierto para que la IA recomiende una marca?

Pues lo primero, tan obvio como olvidado, es que la IA sepa que esa marca ofrece un servicio específico para el caso en cuestión. Si nuestra marca ofrece puertas industriales para aeropuertos, con un mecanismo de cierre concreto, pero no lo explica en su web, la IA tendrá muchas dificultades para saberlo.

Esto implica que las páginas que llamamos transaccionales (las de servicios o productos) son esenciales para el descubrimiento. Y conviene extenderlas en estructura con base en casos más específicos y particulares.

Lo segundo que debe ser cierto es que la IA perciba al proveedor como una autoridad o entidad recomendable.

Esto se asienta en la experiencia que demuestra tener en casos similares, el conocimiento sobre el tema, el reconocimiento externo y el perfil de sus profesionales.

Pues ambas cosas que deben ser ciertas, y sus factores, están en nuestras manos, si sabemos trabajarlos.